任何医疗机构的发展，都必须重视拉新，也就是拓展新的患者。没有新客的源源不断的进入，单纯依赖老客，就像在挖一口日渐枯竭的贫矿，医院的发展难以持续，品牌也难以被广泛的传播。

　　关于患者的拉新，大多数医疗机构的经营者觉得很简单：就是想尽办法用付费或免费的方式在某个渠道获取流量，是一个只要有钱有资源就能搞定的事情，是个人都会做。

　　这种想法大错特错，患者的拉新不仅会考虑投入和资源，也要考虑测试与运营，优化和考核，它是一个系统工程，需要事先制定合理的方法和有效的拉新流程。

　　这种拉新流程是隶属于医院的患者用户增长框架体系中的，是医院运营中重要的一环。医疗机构的拉新流程可以分为四大步骤。

　　第一步：市场团队建立流量渠道库。

　　所谓流量渠道库，就是把所有可能的拉新渠道，都罗列出来，放入流量渠道库中，这是一个搜集的过程，

　　目前，医疗机构可以进行拉新的渠道主要有两大类，第一类是线上网络推广，包括百度竞价营销、微博营销、公众号营销、视频、音频推广、种草营销、自媒体运营、创意运营、常规广告、信息流广告、搜索优化、小程序裂变营销等等。

　　第二类是线下推广，最常用的是地推，包括异业合作、第三方转诊、展会营销、院内线下活动、院外科普讲座等等。

　　医疗机构的拉新渠道，一定要尽量列得足够全，不要放过任何一个渠道，就是你从来没用过的渠道，只要是竞品用了，别的行业用了，都可以列出来，然后在第二步骤，再一一的筛选。

　　只有把渠道列得足够全，才能避免错失有可能的最佳拉新渠道，市场部人员需要克服偏见，不要主观地把一些渠道屏蔽掉，而要通过营销团队的讨论和深入思考，再决定哪些渠道为我所用。

　　第二步骤，选出目标渠道，进行低成本测试。

　　这一步骤必不可少，很多医院，没有测试，直接的大规模投放，没有取得效果，也浪费人力物力。对目标渠道进行测试，进一步缩小合适自己医院的拉新渠道的范围，为确定真正的核心拉新渠道做基础准备。

　　针对不同的渠道展开测试时，不要浪费时间分开做，而是同时做，否则注意力容易被分散，在具体做的时候，可以选择不同的方法，像比较有效的a/b测试，最终筛选出最佳的渠道。

　　这里多说一句，a/b测试除了可以测试渠道的有效性和效果外，还可以作软文文案内容的测试。

　　无论你使用什么方法，都需要在测试完成后，回答下面这四个问题，并以此来判断测试的渠道是否有效：

　　渠道的目标人群和我们的目标人群是否一致？

　　获取患者的成本是多少？

　　获取患者的数量是多少？

　　最后的投入产出比是多少？

　　根据这四个问题的答案，某一渠道是否适合我们医疗机构就基本就能判定清楚了。当然，更准确的结果还需要通过测试的数据进行评估和考核，这是渠道测试的基本原则。

　　对于拉新效果的考核非常重要。任何一项工作，如果没有考核和评估，就无法分析最终的效果，在拉新考核中，最重要的从两种维度进行评估：

　　一是转换：有多少拉新患者转化为成交患者。

　　二是成本：转换一名拉新患者需要的费用。

　　在这种考核中，我们初始设定每个月的拉新成本不变，如果有变化，需要静态调整的，不用多解释。一个月投入50万元和一个月投入100万元，考核指标是不一样的。

　　我们可以从下面这两个数据指标直观的看出，某一渠道拉新的效果：

　　第一指标：拉新增长率：

　　拉新患者初诊增长率＝本月新到院患者－上月新到院患者／上月新到院患者＊100。

　　举个例子：某医疗美容医院，通过某一渠道本月新到院患者100人，上月新到院患者80人。

　　100-80=20人，20人除以80人，拉新患者到诊增长率为25%。

　　第二指标：成交转化率：

　　对于拉新患者的成交率考核，可以从以下三个转化来考核：

　　从市场潜在患者到到院患者的转化率。

　　从咨询患者到到院患者转化率。

　　从到诊患者到成交转化率。

　　在这三个维度中，核心就是两个，一个是拉新患者的上门，还有一个是拉新患者的成交。

　　有了这两个指标，我们就可以清楚的得出某一渠道拉新患者的效能成本。在同等投入的基础上，拉新患者上门量和成交量的提升，必然会导致成本的下降。

　　而拉新患者增长率的提升，则是医院一切营销工作的基础。

　　第三步骤：确立核心拉新渠道。

　　在建立了流量渠道库，并且对于一些目标渠道进行了测试后，相信你的团队会选出几个有效的拉新渠道出来，这几个渠道就是我们医疗机构未来一段时间，患者增长的核心拓客渠道，我们的拓客拉新都将在这几个核心渠道展开。

　　在这几个渠道中，肯定会有一个渠道处于核心地位的，也就是测试效果最好的渠道，你要做的就是尽最大可能把该渠道的效果做到最大化。

　　至于提高效能的方法，就是不断的试验，不断的调整，不断的迭代，从一切细节入手。如果是线上渠道，着陆页面的设计，文章内容标题的优化，留存信息的路径等等。都要实时的分析、复盘和优化。

　　第四步骤，渠道的优化和监控。

　　完成前三个步骤，不是说医院的拉新工作就结束了，还有一个重要的步骤，就是渠道的优化和更新。

　　每个有效的拉新渠道都有生命周期，有一个盛衰的过程。一个渠道，必然会因为饱和或者成本增加而失效。这意味着过了一段时间后，所有的拉新渠道都会弱化，首先，竟品会跟进，拉低了效率，成本会上升。第二，消费者会厌倦，丧失新鲜感。

　　在激烈的市场环境下，一个效果很好的渠道，鼎盛期不超过半年，这是正常的现象，并非市场部的人员不努力。这就需要我们随时关注新的渠道，优化渠道，更新核心渠道。对于核心的拉新渠道，要确定警戒线标准，也就是对拉新的成本、数量、质量有警戒线要求，一旦连续三天触达警戒线，就要考虑应对策略。

　　这就是医疗机构拉新的一般四步流程。

　　举个例子：某地新开设的一家妇产医院，市场营销部门，如何在人们还不熟悉医院的时候，进行拉新？

　　首先，结合本地的市场环境和竟品举措，召开市场营销部门的会议，头脑风暴，列出了12个可以拉新的渠道，构建了医院的流量渠道库，对于库中的这12个渠道，又进行了深入评估，最终缩小确定了5个渠道为目标渠道，包括：百度搜索、头条信息流、社区地面推广、第三方转诊、垂直社群合作。

　　对这5个渠道，经过了1个月的实际测试，市场营销部门发现地面推广效果比较差，百度搜索成本比较高，剩下的3个渠道效果明显要好于这两个。于是，头条信息流广告，第三方转诊，垂直社群合作，就被确立为医院拉新的核心渠道，再经过进一步的测试发现，今日头条的信息流广告效果最佳，于是就以此为渠道作为主要推广的渠道展开运营，大力拓展新患者。同时，设立专人，监控拉新数据，对核心渠道进行动态管理，随时优化。基本上每个月，市场团队会发现一个新拉新渠道，进行低成本的尝试，作为储备渠道。

　　在拉新四步操作时，有很多细节需要注意的。

　　首先，核心渠道不是一尘不变的，在激烈竞争的市场环境下，某一个渠道有可能这个月是核心拉新渠道，成本低，拓客质量好，但到了下个月，这些指标开始下降，变成了非核心渠道。同理，某一非核心渠道经过自身的努力，也可能变成核心渠道。需要营销部门的责任人，时时监控。动态分析，测试需要不间断的进行。

　　第二，在看待竞品的拓客渠道上，避免两种倾向，一种是盲目的追捧，竟品做什么，我也做什么。还有一种是主观的贬低，总觉得竟品一无是处，没有参考价值，这都不是一个科学的态度。

　　第三，不要把鸡蛋放到一个篮子里。单一渠道的拉新数量，不能超过整个医疗机构新客来源的60%。否则，医院的拉新渠道存在不稳定因素，是不健康的。最好的比例是同时拥有三种比较优秀的拉新渠道，各自的拉新数量占比为：4:3:3左右。

　　最后我想说的就是，医疗机构市场部的拉新工作，没有开始和终点，需要持续完成这四个步骤，循环往复，也是对市场，对目标患者认知不断上升的过程。而拥有一个敏锐的眼光，善于发现新的拉新渠道，是市场部领导者必备的素质，万物皆有缝隙，那是光照进的地方！

　　来源：文案写作教练