医患沟通之所以难，是因为医疗行业对于消费者来说，信息是不对称的，不了解就意味着不信任，所以在沟通的时候难免就会存在戒备心理，给最终的成交造成困难。

　　所以我们在接诊的时候需要先建立好信任度，解除顾客的疑虑，再塑造医疗方案的价值，最后成交才水到渠成。那如何建立信任呢？

　　1、从顾客角度出发

　　我们在与顾客的沟通的时候，要遵循一个逻辑，那就是要让顾客感觉到“收益大于成本”。

　　对于顾客来说，这里所说的成本是指货币成本（比如，顾客要花多少钱？是否超出顾客预算，甚至超出他的承受能力？）；时间成本（比如，成人正畸周期时间太长，顾客要综合考虑一下）；精力成本（比如，拔牙后不敢吃饭，在心理、精神、社交方面要受到一些影响，这样做的意义和价值是什么？）。

　　另一方面，收益指的是顾客花钱买产品给他带来的远期效果。当下，治疗方案能改变什么样的程度、能达到什么样的效果？远期，会不会发生隐患？

　　站在顾客的角度，设身处地的为他着想，满足他的主诉需求，挖掘他的潜在需求，从而建立信任度。

　　2、用专业消除顾客疑虑

　　要知道，你的专业和自信能增强顾客的购买力、安全感，能给顾客带来一种信心。

　　所以我们的医生在与顾客交流的时候，要让顾客听得懂你说的内容，再者，在沟通方案的时候要让他感受到你的真诚。

　　3、确定跟进计划与策略

　　对于接诊来说，过程决定结果，并不是接诊过程越长越好。我们要追求高效、有策略性，而不是很随意的、甚至毫无章法的接诊。

　　通常情况下，顾客来了，我们接诊要了解顾客关注问题点、承受能力、心理预期价位等等。在这个过程中，我们要注重细节的营造，增强顾客的信任度。

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