最近就“民营口腔的流量困境”跟很多业内朋友展开过讨论，基本都在吐槽获客ROI过低，究其原因：

　　1.流量贵，直投成本高;

　　2.受移动互联网影响，碎片化信息时代，流量被多个流量入口占领，对接单个流量入口毕竟有限，口腔诊所还需要更广阔的流量池;

　　3.流量巨头给口腔商家展示的流量投放报告中，有用数据很少，可进行流量优化的空间也小。

　　部分口腔同行甚至反馈广告投放变成了无底洞，展示机会很多， CPC(每次点击付费广告)也很高，可转化率却很低。如何有效提成获客ROI也成了本次口腔人研讨的核心话题。

　　每个口腔人心里都有本账!在正式谈这个话题前，先抛出几个计算公式：

　　投资回报率ROI=获客收益/获客数量

　　获客收益=获客总收益 / 获客数量

　　获客成本=获客花销/获客数量

　　根据公式，口腔人在做生意时，想提升门店业绩可以从客单价、顾客数和购买次数入手，口腔“三连”来了：

　　将口腔客单价提升2~3倍怎么样?

　　将顾客数量提高2~3倍难不难?

　　让顾客再次购买口腔产品行不行?

　　关于客单价，将口腔产品的客单价提升2倍怎么样?在市场“聚光灯”的照射下，为了降低客户疑虑，口腔产品的价格趋向透明，因此在客单价基本固定一致的情况下，突然将口腔产品或服务的客单价提升2~3倍，一定会影响顾客数量。

　　关于顾客数量，竞争对手的流量“围剿”，再加上流量巨头的“收割”，获客成本也是越来越大，获取流量的难度是越来越难。

　　关于购买次数，其实就是提高顾客的复购率。但受制于行业的特殊性，像洗牙、补牙等口腔清洁护理类产品具有高复购、高渗透率的特点，但因为附加值较低，更多时候是作为正畸、种植等高附加值项目的引流产品，所以想提高口腔产品的复购率，让客户购买同一种产品或服务(洗牙、补牙等除外)是难上加难!

　　综合提升口腔业绩三要素来看，在客单价和购买次数操作空间有限的基础上，提升顾客数量貌似大有可为，那么如何提升获客ROI呢?根据获客成本的计算公式，只能一边“开源”，尽可能多的获取新客;一边“节流”，想法设法的降低获客花销。一句话总结：多渠道、多方式、低成本获取目标新客!

　　说到“开源”，其实可以细分为采买获客和自然获客两大类。

　　采买获客，顾名思义，就是烧钱买流量，比如搜索引擎，比如购买美团首页推荐等等，不一一例举，但须知随着流量入口的增加，广告曝光度越来越高，客户点击广告的行为和意愿却越来越小，采买成本也在水涨船高，再加上获客数量计算相对复杂，一些小型民营口腔的“无力感”会愈加凸显，一些民营口腔连锁机构更适应采买获客的“游戏规则”， 可能会逐渐发力，但“规则”之外，哪个口腔老板不希望以更低价采买更优质的客户资源呢?

　　自然获客，口腔诊所一般开在社区周边，自然而然会有一批客户到店咨询、购买服务。这种自然获客成本较低，很多小型口腔诊所现阶段都是以这类自然获客来增加存量客户，特别是三四线城市这种情况格外明显。但广告投放的新增量和自然新增量是很容易混在一起的，没有办法拆分，这就对民营口腔诊所的数据分析能力提出了更高的要求。

　　再来说说“节流”，如果说“开源”是为了流量，那么“节流”则是为了留量，特别是当我们花费成本(金钱、时间、精力等)获取到流量后，就该想到两个问题：一、如何让这些客户不成为“过客”，真正产生交易行为?二、如何尽可能的挖掘客户更多价值?比如购后传播、转介绍等等。结合这两点和现下的客户运营模式，可免费、反复触达用户的私域流量开始大放异彩。

　　那么私域私域流量是如何解决上述两件事的?

　　一、促进新客转化率。

　　这是一个信息透明的时代，因为彼此立场的不同，客户和商家之间隔着一道“信任”屏障，想要让客户放下“顾虑”，决定购买，就得与客户快速建立信任感。

　　1.不断强化口腔品牌形象。客户在选择合作的口腔机构时，会多方面考量各种因素，而良好的口腔品牌形象会大大提升客户对诊所的信任。所以民营口腔在经营私域流量池期间，需要针对性的强化输出品牌内容，这个内容可以是医生IP、经典口腔案例、已成交客户的后续追踪等等。换言之，强化口腔品牌形象其实就是一边瓦解客户的“防备心”，一边建立信任的过程。

　　2.快速给客户贴标签。在私域流量里，口腔人需要准确获悉客户的真实需求，并根据不同的使用场景，推出适配的产品和服务。

　　在价格合理、口腔品牌形象良好、适配自己需求等基础上，客户的成交意愿自然会更强烈。

　　二、利用成交客户的社交关系，发生更多买卖关系，即挖掘客户的终身价值。

　　因为口腔客户对高附加值项目的复购率可以忽略不计，所以很多时候，民营口腔诊所面临着客户成交即流失的情形。但拥有自己的私域流量池后，除了挖掘成交客户对口腔护理项目(低附加值，但蚊子再小也是肉!)的高频需求外，已成交客户还有一项重要价值(购后的口碑传播、转介绍)值得重视，就是“薅”他们的社交关系。如果客户对你的产品、售后服务十分满意，那么他们就可能自发宣传，转介绍，这个营销成本几乎为0，但带来的收益却是巨大的。

　　从某种角度来说，打造民营口腔自己的私域流量池，不仅仅是“节流”，因为可以无限裂变用户，还能起到“开源”作用，双管齐下，从整体提升民营口腔的获客ROI!

　　在营销套路机制化的今天，你的诊所获客ROI还好吗?是时候盘一盘这笔账了!