首页 >医院营销 > 正文
医美运营 | 直播营销成败的关键
来源:张磊 智囊团成员  (运营院长)  时间:20年08月10日  原创

  导读


  欢迎大家来到我的医美运营笔记,2020年在不知不觉中已到了初秋,真是佩服古代人的智慧,节气一到,天气立马就配合上了,今早出门也明显感到秋高气爽的感觉,不过,中午猛暑烈日格外强烈,这也就是所谓的“秋老虎”吧。


  —1——


  就在前几日与朋友聊了一些有关医美直播营销的话题。


  这位朋友可以称得上是医美直播的先驱,也是这方面的高手!从淘系直播带货转到医美,那还是医美直播处在空白领域的时期;其实说起来也没有多久,只不过是现在营销工具更迭的速度太快了!稍不留神就会跟不上节奏。


  当话题聊到,用同样的方式去操作两家规模相当的,但各处南方和北方的医美机构;


  可结果却是大相径庭!


  南方机构出了近百万业绩;而北方机构却惨淡翻车了!?


  很明显并不是技术上的问题,第一直觉会认为南北方的地域有这么大差距吗?


  我想地域差距的因素,也是有的,但是不至于这么明显。


  而我认为真正的原因是:


  对目标顾客定位不精准造成的。


  我们在实际运营的过程中,很多活动、广告效果不理想的根本原因也就是因为我们对目标顾客的定位不精准造成的。


  因为如果没有对目标顾客有一个精准的定位分析,那么接下来的营销也就不精准,进而导致我们在营销的过程中,很多方面的投入都会浪费在了非目标顾客身上,而非目标顾客并不是我们的“菜”


  营销讲究的是“对症下营”,那些给和尚买梳子的销售传奇,也就只当拿来在茶余饭后吹一吹牛罢了,在实际的工作中并不可取。


  —2——


  那么,什么才是“对症下营”呢?


  首先要清楚对谁的症?


  对目标顾客的症,也就是要清楚自身机构的目标顾客长的是什么样?再专业一点叫目标顾客画像。


  关于目标顾客画像的话题,我之前不只用了一篇文章来说明过,感兴趣的朋友,可以搜一下文章的标题或点击原文的链接阅读一下


  《目标顾客的定位(一)》


  《目标顾客的定位(二)》


  《目标顾客的定位(三)》


  清楚了自身机构的目标顾客,那么就要做的对症了。


  所谓的“症”就是顾客的需求和顾客的消费习惯。


  我们知道,在医美机构的定位中,是先要在品类上定位后才能去结合这个品类去定位与之相匹配的顾客。也就先有品类上的定位,才能去精准的定位出自身机构的目标顾客。所以我们的品类就是可以满足目标顾客的需求。


  —3——


  因此顾客的消费习惯,才是我做营销时要思考的重点。


  “消费习惯”是连接医美机构与求美者之间的“桥梁”


  如果不了解目标顾客的消费习惯,那么转化率就会变得很低。


  例如,每个年龄段的消费习惯都不同,


  70后、80后的消费习惯:


  需求—信任—购买


  需求—触点—信任(购买)


  先有需求,再找到可以信任的人或者是机构,然后才能产生购买。


  因为改善信任关系,最好的办法就是,借助人、借助熟人之口来传递信任;所以也称为“熟人营销”。


  而90后呢?


  触点—需求—信任(购买)


  因此他们被称为“种草一代”。


  尤其是95后他们的典型特点是,喜欢在抖音、快手、小红书、B站、微博、知乎等社交平台看大量的内容、帖子。


  这些已经成为了他们的社交货币。可以说是生活中不可或缺的一部分。


  那么你感觉,以上那个群体是直播营销的受众呢?


  —4——


  好了,话题回到文章的开头


  为什么有的机构做直播会惨烈翻车?


  要知道,并不是任何一家机构都适合做直播营销的,关键还要看你的目标顾客的消费习惯。


  直播营销更适合什么样的受众人群呢?


  她们是爱好并能很快接受新事物,网红经济,粉丝经济,是在移动互联网下成长的一代。


  她们更喜欢线上+线下的消费形式……


  猜到了吗?


  对了,她们就是被称为“Z世代”的新消费主流。


  Z世代指的是:1990年以后出生的一代,再精准一点是95年以后出生的一代,推算一下有消费能力的,年龄范围在18~30岁之间的这一代。


  而这一代比起70后和80后,会更注重颜值。


  据网络数据显示,在人际交往中,有62%的90后会把颜值放在第一位;而95后竟达到了81%。


  更信任主流社交媒体平台上的种草项目,而且敢于尝试,并提倡超前医美消费观,这Z世代的消费特点。


  总结一下


  直播受众:90后


  带货项目:被种过草,高频低价


  ……


  不过还有提醒各位同行朋友,


  直播只是互联网工具之一。


  只是营销系统中的一环。


  所以不要过度迷信直播,


  也不要把直播当成救命稻草……


  营销要“对症下营”


  无论营销的工具如何迭代,但是它的底层逻辑是不会变。


  我们还有根据自身目标顾客的消费习惯,到目标顾客聚集的地方去做传播,这样才会事半功倍。


  以上与君分享


  好了,以上仅是个人观点,分享出来,还请各位同行朋友,多多指教。


  今天的话题就聊到这里,添加我期待更多与君的探讨


  在医美行业变局之际,如何结合自身资源去更好的“破局”!新媒体运营,存量运营,精细化运营都是医美行业长久发展的必经之路。请关注我的医美运营笔记我是医美运营张磊


  医美运营笔记100day请同行朋友继续关注三石哥,多多探讨交流



点赞

收藏文章

关注作者