临床接诊中，医生经常会遇到这样的问题：很多顾客在决定成交前常常讨价还价，甚至采用要挟方式来达到最低价的目的，有时医生即便已经给予最低价位，顾客仍不满足。

　　针对这样的问题你遇见过吗，又该如何“解”呢?

　　本文将从如何预防、如何应对和应对技巧，这3个维度进行逐条分析

　　我们先分析顾客的消费心理，很多来诊的顾客把自己定义为消费者，然而消费者和患者的消费心理是不同的。

　　消费者共性消费心理：一方面希望花更少的钱得到更大的回报，另一方面，能优惠就优惠，不能优惠的时候就提出要求赠品和更多服务等。

　　有些患者砍价，医生说一万，他说五千说三千，医生怎么应对都是被动的。我们不如跳出来思考怎么有效预防出现这种情况，预防总比被动处理问题容易的多。

　　01｜事前预防

　　我们首先尝试着转移顾客的注意力，不要聚焦在价格上，继续往我们差异化上、价值上，去转移，去塑造，去沟通。

　　从而激发顾客即刻治疗的欲望，排除顾客顾虑，挖掘顾客痛点、产生共鸣，选择治疗理想方案。

　　比如患者来咨询前牙，前突，还有氟斑牙，患者35岁，30多年都过来了，觉得无所谓。这种情况要激发他想做牙的欲望，这样他对价格的敏感度会降低很多。

　　医生检查完可以间接或直接告诉他前牙非常前突，这时个性化的沟通道具能激发他即刻治疗的欲望，可以由下往上拍个内窥镜，让他看到前突突多少，牙齿的局部我们可以再放大，紧接着挖掘痛点，塑造价值。

　　告知患者做完牙齿后能改善多少，做完后形象上对工作、心情或婚姻的自信程度上，能改变多少，带来什么样的价值。

　　我们再拿出一些成功的案例，告诉他我们的经验非常丰富，也就是要尽可能跳出来，不要聚焦在价格上，而是聚焦在我们的材料好、技术高上。

　　02｜积极应对

　　第一点，我们首先让顾客明白，给予他的优惠价格已经是最低的价位。

　　不仅让顾客明白他已经占到便宜了，而且告诉他恰巧遇到机构的活动期，先前没有这么低的价格。因为顾客当他得知他获得最低价格的时候，他会觉得心里有一种满足感。

　　第二点，我们以后尽可能不要给予优惠。

　　优惠让步是下下策，如果非得让步的时候，尽可能小幅度的让步，让顾客有一种成就感即可，只有让顾客觉得来之不易才会珍惜。如果优惠得到的很容易，反而让顾客觉得还能继续还价或者感到心理不踏实暂时不消费了。

　　第三点，我们要做好费用管理的一些政策。

　　我们制定费用和优惠的制度，最好采取统一的标准，比如内部人员看牙是什么价格，员工亲属看牙有几折优惠，老客户转介绍又有什么政策等，我们可以拿出来给顾客讲解。另一方面，我们也可以采取充值的政策。比如充一万送一千，充两万某某项目免费等。(仅做参考)

　　第四点，我们实在没有办法的时候，可以进行变相的优惠。我们可以不打折扣，可以送顾客其他治疗项目，比如送顾客洗牙等。

　　03｜应对技巧

　　如果确实需要价格让步的时候，我们一定要掌握以下几点技巧。

　　第一点，医生要向顾客确认：价格是不是最后一个的问题，抛开价格是否还有其他问题。

　　第二点，医生要确认顾客的期望标准。

　　比如说顾客期望优惠多少，换句话说就是顾客的对价格的承受范围。

　　第三点，我们要了解患者的决策问题。

　　比如，我们可以询问顾客：“假如我帮你以这种价格申请下来，你今天能不能做，如果今天没有时间，能不能预交定金，另外是否需要与家人商量等”。

　　第四点，在以上的基础上，我们再确认最后一个问题：期望管理。

　　比如，医生假设性告知患者：“我可以向领导申请，估计优惠幅度不会太大，既然我答应的事情我就尽可能办到，但在这之前我需要确认你是否下定决心做，否则就没有申请的必要了”。

　　第五点，有时候医生跟患者沟通的也差不多，然后僵持在价格上，这时可以借力，借团队、同事、上级领导或院外专家的力量，都可以。

　　告知患者要不让院长帮你看看...我们某某医生在美学上特别专长，让他帮你看看，提前再沟通一下试试...

　　话术：“今天我是提前跟你说一下大致方案，过两天我们再研究分析一下，拿出详细方案，等院长回来后再仔细给你会会诊，拿出个更全面的方案，你看可以吗？价格方面，可能会优惠一点，我尽全力，但也是有限的，你下次来决定要做的情况下，我们再沟通这个问题，你看行不行”。

　　当出现这种问题了，我们要满怀自信心与专业度，做医患沟通的高手，而不是被动式地解答问题，把思维去打开，有步骤、有策略的进行每一步沟通，巧妙地应对顾客讨价还价。希望大家借力打力，学以致用。

　　来源：中齿资讯

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