人之所以被称之为高级动物，是因为人有思维，人之所以有欲望，也是因为人有思维。于是便出现了唯“我”独尊、唯“财”是举、唯“利”是图之类的群体，这是人的本性，也是人的劣根性。

　　对于医院市场拓展，客户维护而言，抓住人性的本质，站在对方的角度，读懂他们的企图，我们就能够贴船下篙，有的放矢。

　　先看两个小故事：

　　小白兔去钓鱼，第一天一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是如此。第三天它刚把鱼竿放到水里，一条大鱼就从河里跳出来，大声骂道，你他妈的到底知不知道怎么钓我，要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就扁死你。

　　英国有一个著名的小说家叫毛姆，他在未成名之前，生活过得很困苦，但是，他对人的心理的把握却非常到位。有一次，为了推销自己写的一本书，他灵机一动，在伦敦各大报纸刊登征婚启事：

　　本人是一位年轻而有教养的百万富翁，希望找一个与毛姆小说中的女主角完美一样的女性为妻。几天以后，全伦敦书店所有毛姆写的书被销售一空。

　　这两个小故事分别向我们阐述了两个不同的观点，一是“你给的都是你自己想给的，而不是对方想要的”；二是“凡事要学会换位思考，明白别人之所需，许多事情就可能迎刃而解”。

　　其实，上面的两个小故事就是在告诉我们，做任何事，都一定要具有角度思维。

　　现在，我们有很多医院市场营销思维还是很僵化，有好的环境，有好的设备，有好的技术，但就是引不来患者，就是没有好的业绩，为什么？因为他们不能站在对方的角度考虑他们的需求，缺乏一定的角度思维。

　　有一家整形美容机构，他们根据消费群体的不同需求，将客户分为 7 种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型。只要客户能够对上号入上座，他们就按照事先拟定的不同类型方案，再根据个体的差异进行方案修改，辅之以各类型案例佐证，成功率都很高。

　　人都是趋利性的。“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。

　　我在近 20 年的医院管理过程中，很多情况下就是站在人们“趋利”的这种行为角度去思考问题，抛出“有利可图”的诱惑，“以利诱人”，进而制定出切实可行的营销方案。

　　关于“以利诱人”，我总结出一个“三段论”：第一，利益前置；第二，利益驱动；第三，利益牵制。运用这“三段论”，在医院引流及市场拓展过程中都效果显著，而且屡试不爽。

　　关于利益前置：

　　什么叫“利益前置”，就是把给人的好处放在前面，使人一下子就能看到。

　　一家健康体检中心为了拿下一个有10000多名员工的地区知名企业，派出多批人员洽谈均毫无结果，理由是这家健康体检中心规模不大，且企业已经和市内一家公立三级医院合作。

　　后来，新上任一位营销主管，他没有直接去找这个企业分管员工体检的负责人，而是来到这位负责人的农村老家“卧底”。当得知其父母身体都不好，父亲还在医院住院的时候，马上请医院领导安排医护人员为其母亲体检身体，并赠送了一些滋补保健药品，领导还买来礼品到其父亲所在的医院进行探望，并且告诉其父母，这些都是他们的儿子安排的。

　　有一天，当营销主管得知这位负责人回家看望父母后，立即报告院领导，当院领导风尘仆仆的提着礼品再次来到其父亲所在的病房后，恰逢这位负责人在场，负责人很是感动，尽管知道院领导的“醉翁之意”，但是，院领导的真诚还是打动了他，最终签订了合作协议。

　　其实，这就是我们所说的“抛砖引玉”，很常见的一种手法。这种方法我们很多医院都在运用，比如到社区进行免费义诊，获取客户信息；免费体检活动，以免费为诱饵，收获许多潜在的患者；牙科洗牙是免费，但根管治疗等是收费的；补第一颗牙有优惠，但第二颗或者第三颗牙就是正常收费的。这些都是“利益前置”手法的运用。

　　关于利益驱动：

　　什么叫利益驱动？就是人们对自身利益的追求而表现出来的行为动力。

　　每一家医院，每一个企业都有绩效考核制度，那么为什么要进行绩效考核呢？最主要的目的其实离不开这四点：激发动力、深挖潜力、发现人才、提高效益。

　　我们知道，人们都喜欢做考核的事情，这就可以调动他们做事的积极性，开发他们的潜力，在考核竞争中，我们还能发现人才、培养人才和正确的使用人才，最主要的是能够提高效益，使组织能够保持健康可持续发展。那么，支撑绩效考核的基础是什么？是利益。

　　举个简单的例子，正常价 180 元的体检费用，做成 58 元的套餐体验券很超值，但大张旗鼓的宣传，效果并不明显，后来把它调整为 68 元，然后拿出 10 元来，顾客只要消费 68 元，有一张券，市场部人员得 2 元，推荐人得 8 元，效果就好得很，这就是利益驱动。

　　关于利益牵制：

　　什么叫利益牵制？简单地说，就是彼此间通过一种契约关系，达成风险共担，利益共享的利益共同体。单位的合伙人机制或者众筹就是一种利益牵制的商业模式。

　　主要采取以下三种方法：

　　前端让利：让利于合伙人、让利于新客户、让利于“塘主”、让利于老客户、让利于营销人员、让利于第三方，大量吸粉，扩大流量，实现客户获取。

　　中端转化：将获取的准客户转化为客户，将客户转化为忠诚客户。

　　后端维护：通过丰富多彩的活动增加客户粘性，防止客户休眠，实现客户留存。

　　举个比较成功的案例：

　　有一次我在合肥学习，一家在县城开办的民营医院院长告诉我想买一台四维彩超，钱到不是问题，就担心以后来客量，问我有何办法。我告诉他，再好的设备，没有客户来检查就是一种摆设，一种浪费。要想客户源源不断，必须与有客户资源的人合作。医院开在县城，那么就可以和乡镇医院妇产科主要医生合作，采取设备众筹的方式，吸股购买，让她们每人暗投 2-5 万元，然后按照投资额、推荐检查人数以及业务量比例进行分红。

　　学习结束后，这位院长按照我所提供的方法立即行动，起草四维彩超入股合作协议，并亲自下乡联系洽谈，只用 3 天的时间便暗暗的与 12 家乡镇医院妇产科的 18 名医生签订了合作协议，众筹 43万元。当四维彩超刚调试完毕后，预约检查的人数就至少排在半个月以外。资源与平台整合，责任与利益牵制，立即形成了一种合作共赢的良好局面。

　　“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。走出“大山”的视野,走进对方的世界，你会收获不一样的风景。